Social Selling ist ein Begriff, der Dir in Zukunft bestimmt häufiger begegnen wird. Der Ausdruck wird oftmals in Bezug auf interessante Verkaufsmöglichkeiten über Social Media oder andere digitale Plattformen verwendet. Er impliziert, dass dem User Produkte und Dienstleistungen möglichst einfach zum Kauf zugänglich gemacht werden, beispielsweise über einen direkten Link zum Onlineshop. Doch so neu wie die sozialen Medien ist Social Selling gar nicht und kann keineswegs nur online stattfinden. Worum es genau geht und wie diese Verkaufsstrategie optimal anwendet wird, erfährst Du in diesem Beitrag.

Definition – was bedeutet Social Selling?

Ursprünglich stammt der Begriff Social Selling aus dem klassischen Vertrieb. Es geht dabei darum, relevante Beziehungen zu potentiellen Kunden aufzubauen. Somit besteht das Ziel darin, Leads zu generieren, welcher später durch den Einsatz von gezielten Massnahmen zu Kunden konvertiert werden können. Betrachtet man Social Selling als einen ganzheitlichen Prozess, beinhaltet dieser die Recherche, Aufnahme und Pflege von Kundenbeziehungen. Stattfinden kann dieses Vorgehen somit grundsätzlich auch offline, heute wird es jedoch mehrheitlich als Online Tool eingesetzt. Besonders eignen sich die sozialen Medien wie LinkedIn, Facebook und Instagram, um einen direkt und unkompliziert Austausch mit den Kunden zu suchen und aufzubauen. Wichtig ist vor allem, dass eine solide Vertrauensbasis zum Kunden geschaffen wird, indem authentische und hilfsbereite Kontaktaufnahmen stattfinden. So kann eine langfristige Beziehung geschaffen werden, welche für beide Seiten einen Mehrwert darstellt. Im Gegensatz zu der anfangs angesprochenen Verkaufschance über Verlinkungen zum Onlineshop und das Anpreisen der eigenen Angebote, soll darf der Verkauf von Produkten keinesfalls im Zentrum von Social Selling stehen.

Vorteile von Social Selling auf sozialen Medien

Der Einsatz von Social Selling bringt idealerweise für beide Seiten – das Unternehmen und die potentiellen Kunden – relevante Vorteile. Insbesondere die Präsenz im Social Web bietet dabei entscheidende Vorzüge. So ist es für Unternehmen wesentlich einfach, interessierte Kundschaft zu identifizieren. Durch aktives Monitoring der Plattformen können schneller relevante Themenbereiche und Diskussionen ausfindig gemacht werden. Daraus lassen sich Kundenbedürfnisse erkennen, auf welche Unternehmen wiederum mit der Erstellung von hilfreichen Inhalten reagieren und sich somit als Experten in einem Bereich positionieren können. Dadurch entsteht ein relevanter Austausch und im besten Fall eine Kundenbeziehung. Für den Interessent auf der anderen Seite entsteht ein direkter Zugang zum Unternehmen, welcher es ihm erlaubt, an Hilfe und wertvolle Informationen zu gelangen. Nicht zuletzt wird dadurch auch dessen Kaufentscheidung beeinflusst.

Voraussetzungen und Erfolgsfaktoren für Social Selling

Damit Social Selling erfolgreich eingesetzt werden kann, werden in der Organisation einige Aspekte vorausgesetzt, welche schliesslich auch zum Erfolg von Social Selling führen:

  1. Zielgruppe kennen: Die eigenen Kunden zu kennen ist unerlässlich, um authentisches Social Selling zu betreiben. Deshalb sollen die verschiedenen Socal-Media-Kanäle aktiv beobachtet und analysiert werden. So können die Bedürfnisse der Zielgruppe erkannt und für die Erstellung der Inhalte genutzt werden.
  2. Relevante Inhalte erstellen: Das oben erwähnte Social Media Monitoring erlaubt es einem Unternehmen, auf aktuelle und relevante Diskussionen zu reagieren und für die Zielgruppe lösungsorienterte Inhalte zu generieren. Bei der Produktion von Content muss deshalb stets darauf geachtet werden, dass man für seine potentiellen Kunden einen Mehrwert bietet
  3. Social Media Affinität aufbauen: Social Selling wird mehrheitlich vom Vertriebspersonal betrieben. Deshalb ist es von grosser Wichtigkeit, dass diese sich im Social Web auskennen und über die Do’s and Dont’s informiert sind. Weiter knüpft das Verkaufspersonal auf Plattformen wie beispielsweise LinkedIn im eignen Namen Kontakte zu Geschäftspartner, weshalb ein ansprechender Auftritt nicht zu vermeiden ist. Dort bietet LinkedIn seinen Usern nützliche Tools wie den Social-Selling-Index an, welcher aufzeigt, wie ausgereift die eigenen Social-Selling-Fähigkeiten bereits sind.

Quelle: Social Selling Index

  1. Customer Relationship Management betreiben: Damit Social Selling schliesslich erfolgreich sein kann, muss ein ganzheitliches Customer Relationship Management betrieben werden. Dabei wird vorausgesetzt, dass die zum potentiellen Kunden aufgebaute Beziehung beibehalten und weiter gepflegt wird.

Fazit

Abschliessend kann festgehalten werden, dass sich Social Media ideal für die Gewinnung von neuen Kunden eignet. Dazu soll man als Unternehmen seine Zielgruppe gut kennen und ihnen über die passenden Kanäle hilfreiche Inhalte und vertrauenswürde Kontaktmöglichkeiten bieten. So kann auf lange Frist eine enge Beziehung entstehen, welche schliesslich zu grösseren Verkaufschancen führt.

Möchtest auch Du die Vorteile von Social Selling nutzen? Oder wünschst Du noch mehr Insider-Wissen, um mit potentiellen Kunden erfolgreich Kontakte zu knüpfen? Unsere Social-Media-Profis stehen Dir gerne mit Rat und Tat zur Seite: social@gla-united.com.

P.S. Hast Du noch nicht genug bekommen von unseren Social Media Insights? Dann klicke Dich gerne durch unsere folgenden Blog-Artikel:

 

 

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